Банки начали записывать в категорию VIP и тех, кому раньше получить этот статус было невозможно. Даже клиентов с несколькими десятками тысяч долларов.

Классовый подход

В классическом варианте private banking - это полное финансовое обслуживание клиента. Помимо финансовых услуг банки предлагают консультации по широкому спектру тем - от налогообложения до покупки недвижимости. Некоторые банки имеют в арсенале услуг и так называемый art-banking - вложение денег в произведения искусства. На Западе клиентами private banking становятся люди с доходом от $1 млн. В России порог отсечения в этом сегменте составляет в среднем $500 тыс.Впрочем, в отдельных случаях цена входного билета оказывается гораздо ниже. Например, в разряд VIP-клиентов Абсолют банка и M2M Прайвет банка можно попасть, имея для инвестирования $100 тыс. У Росбанка и банка МФК планка выше - $300 тыс. Не торопятся отказываться от не очень состоятельных (сравнительно) клиентов и те участники рынка, которые заявляют, что работают с суммами от $1 млн. Другое дело, что они готовы таким клиентам предложить. Председатель правления М2М Прайвет банка Владимир Зражевский отмечает: "Западные банки, которые формально заявляют о пороге вхождения $1 млн, при обсуждении желаний клиента соглашаются и на $500 тыс. и даже на $200-300 тыс. Другой вопрос, насколько это выгодно самому клиенту. Человеку с $1 млн подбирают интересную, наиболее выгодную стратегию. Размещая же небольшую сумму, клиент покупает некий общий фонд. С небольшими деньгами вы не сможете рассчитывать на формирование для вас индивидуальной стратегии".

Минимальная заявленная сумма для VIP-клиентов в Банке Москвы составляет $50 тыс. Однако с такими деньгами вы попадете только в разряд pre-private и сможете рассчитывать лишь на улучшенный сервис и стандартный набор банковских услуг. С суммами от $200 тыс. до $1 млн (private) и более $1 млн (privilege) клиент получит индивидуальный набор услуг и доступ к сервису family office. "Как правило, состоятельные клиенты не держат в одном банке больше 20-25% своих средств. Заявляя такие минимальные суммы и уделяя внимание сегменту pre-private, мы ставили перед собой задачу работы с клиентом на перспективу - с целью увеличения доли его средств в нашем банке и дальнейшего роста его благосостояния",- рассказывает управляющий директор департамента частного банковского обслуживания Банка Москвы Дмитрий Брейтенбихер.

Имея на руках от $50 тыс., можно обратиться и в Ситибанк, точнее, в управление CitiGold, ориентированное на работу с высоким средним классом. Спектр услуг будет несколько уже, чем в классическом private banking: клиент получает дебетовую карту премиум-класса, возможность открывать депозиты на специальных условиях, услугу wealth management - формирование инвестиционного портфеля и вложение средств в наиболее выгодные инструменты, а также набор дополнительных услуг - бесплатное страхование выезжающих за границу и т. д.

Группа обеспеченных граждан, располагающих капиталом для инвестирования в размере от $50 тыс. до $500 тыс. (это как раз и есть высокий средний класс), представляет для private banking большой интерес в первую очередь в связи с возможным увеличением этого капитала после кризиса. По подсчетам Citigroup и Российской экономической школы, сейчас количество обеспеченных людей в России составляет 0,8% населения (1,2 млн человек). При этом на их долю приходится 30% всех доходов населения (6 трлн руб. в год), им принадлежат ликвидные активы на 4,2 трлн руб. (10% ВВП), 40% частных депозитов банковской системы и 70% инвестиций в локальные инвестиционные фонды.

Вместе с тем большинство представителей высокого среднего класса пока не являются клиентами private banking. Поэтому в ближайшем будущем банкам нет смысла повышать порог вхождения в систему этого сервиса. "На мой взгляд, кризис ударил в первую очередь по миллионщикам - по тем, кто располагал более чем $5 млн свободных средств. У них есть большие компании, которые столкнулись с трудностями, и владельцам пришлось за счет собственных средств поддерживать бизнес. Поэтому весьма вероятно, что станет больше именно тех клиентов, которые располагают средствами до $1 млн",- считает заместитель директора департамента по работе с состоятельными клиентами Росбанка Людмила Артемова. В связи с этим эксперты отмечают, что возможна даже обратная тенденция - понижение порога вхождения. Особенно если кризис затянется. "Это закономерное следствие того, что в мире стало меньше денег. Например, у клиента было $10 млн, а стало $5 млн, что не обязательно означает, что он стал беднее, просто котировки его активов снизились",- говорит управляющий директор и глава отделения частного банковского обслуживания Credit Suisse в России Алексей Родзянко.

Консерватизм и семейные ценности

Основная тенденция на рынке private banking, по единодушному мнению банкиров,- состоятельный клиент стал консервативен. Это раньше он готов был вкладывать деньги в рискованные активы, а сейчас выбирает более надежные инвестиции. Главная цель - не приумножить, а сохранить капитал.

Дмитрий Брейтенбихер упоминает и еще одну тенденцию: клиенты стали придавать большее значение надежности банка, предпочитают иметь дело с относительно крупными кредитными организациями. "Вследствие кризисных явлений клиенты все больше внимания уделяют надежности банка и переводят свои средства из мелких банков в более крупные. Мы ощутили эту тенденцию на себе в полной мере. По результатам прошлого года за счет притока новых клиентов объем средств private banking увеличился у нас более чем на 40%",- рассказывает Брейтенбихер.

"Во время кризиса клиенты несколько "заморозились" - они не знали, как будет развиваться ситуация на рынке, что будет с банками. Поэтому в первую очередь их интересовало, в каком положении находится их банк. Сейчас, когда ситуация более или менее прояснилась, клиенты уже интересуются, какими инструментами можно воспользоваться, чтобы приумножить деньги",- говорит Владимир Зражевский из М2М Прайвет банка.

Как отмечают банкиры, оттока капитала в сегменте private banking не наблюдается. Некоторое волнение среди клиентов (и соответствующий отток средств), имевшее место осенью, в острую фазу кризиса, было связано с их желанием покрыть издержки или помочь бизнесу. Однако потери быстро компенсировались притоком капитала. Вместе с тем рост клиентуры, по сравнению с докризисным временем, значительно замедлился. "В докризисное время количество клиентов увеличивалось на 10-15% в год, сейчас этот показатель снизился",- говорит Людмила Артемова из Росбанка.

Как правило, чем больше денег у клиента, тем меньше он расположен ими рисковать. Сейчас отсутствие тяги к риску характерно для всех клиентов, независимо от размеров кошелька. "Год назад состоятельные люди вкладывали существенную долю своих средств в финансовые инструменты. Лишь около 10% средств хранилось в деньгах на депозитах, остальные в поисках высокой доходности размещались в облигациях рискованных эмитентов и акциях. Были очень популярны ПИФы акций и облигаций, стратегии доверительного управления акциями и ЗПИФы недвижимости. Уровень риска был большой, но он оправдывался продолжительным ростом финансовых рынков и рынка недвижимости. Сейчас в силу падения стоимости активов и из-за отвлечения средств на поддержку бизнеса объем средств в системах private banking уменьшился в среднем на 30%",- говорит директор департамента частного банковского обслуживания банка МФК Вячеслав Гундарь.

В пик кризиса из-за страха дефолта многие хранили деньги в сейфовых ячейках, доля депозитов в private banking практически достигла 100%. "Клиенты лишь варьировали валютную структуру - перекладывали деньги между депозитами в рублях, евро, долларах, реже использовались фунты и швейцарские франки, некоторые инвестировали в золото. Однако пару месяцев назад снова появился интерес к инструментам с разумным уровнем риска. Например, многие стали инвестировать 20-30% средств в инструменты с фиксированной доходностью - евробонды, рублевые облигации госбанков и крупных корпораций",- рассказывает Вячеслав Гундарь. Впрочем, и сейчас большую часть своих сбережений - около 50-60% - клиенты предпочитают держать на депозитах. Постепенно восстанавливается интерес к акциям, но в этом сегменте в настоящий момент размещается не более 5% средств.

Учитывая смену ориентиров у состоятельных клиентов, банкиры предлагают им более осторожную тактику, которая приносит пусть небольшой, но гарантированный доход. "В основном размещение сейчас происходит в низко рискованные государственные или квази-государственные бумаги и депозиты. Доходность по годовым депозитам составляет 5-6% в валюте (в зависимости от возможности досрочного снятия и довложения средств) и 10-11% в рублях. Многие клиенты инвестируют самостоятельно в инструменты с фиксированной доходностью и приемлемым уровнем риска, например в еврооблигации крупных государственных компаний. Доходность от такого размещения составит 10% в валюте и 14-15% в рублях. Большую доходность, примерно 15-16% годовых, можно получить, если покупать бумаги качественных, но не таких очевидно надежных эмитентов. В этом случае ликвидность меньше, соответственно, риски выше, что особенно заметно проявляется именно в период кризиса",- рассказывает Вячеслав Гундарь из банка МФК.

"Значительно выросла популярность сберегательных программ, особенно краткосрочных вкладов и депозитов с возможностью досрочного отзыва средств без потери доходности, так как по ним сейчас можно получить максимальную доходность. Кроме того, только банковские депозиты обеспечивают сегодня фиксированную доходность, что также высоко ценится клиентами",- добавляет директор департамента сегментного маркетинга Абсолют банка Алексей Барабанов.

Начальник управления по работе с состоятельными клиентами CitiGold Вероника Жукова отмечает, что многие клиенты серьезно озабочены сохранением капитала в интересах семьи, на отдаленную перспективу: "Количество клиентов, которые готовы инвестировать средства в какие-либо инструменты, уменьшилось. Клиенты сейчас больше думают о своей семье, о том, как сохранить капитал на будущее. Например, популярны программы, которые предполагают отчисление определенных сумм в течение 10-15 лет в некий резерв - для обеспечения детей, семьи".