Все ищут выгоду

Для клиента главное преимущество кредитного (ипотечного) брокера заключается в том, что в поисках оптимальной схемы кредитования брокер предлагает потенциальному заемщику множество разных банковских программ. Брокеры оказывают помощь не только в выборе и получении любого кредита, но и являются представителями заемщика в банках-кредиторах, агентствах недвижимости, страховых и оценочных компаниях.

Кредитный брокеридж пришел в Россию с Запада всего несколько лет назад. "Если мы посмотрим на зрелые ипотечные рынки, такие как в США или Великобритании,-- говорит Джеймс Кук, совладелец брокера "Кредитмарт",-- то увидим, что там более 80% ипотечных кредитов оформляется через брокеров. Причина этого проста: американцы хотят иметь лучшее, что есть на рынке, а у брокеров есть опыт в подборе этого лучшего для них решения".

Сегодня, по словам генерального директора "Фосборн хоум" Василия Белова, кредитные брокеры предоставляют в России два вида продуктов: первый вариант -- когда клиент получает спецусловия и платит за это, второй -- когда условия обычные, при которых клиент ничего не платит.

В первом случае при обращении к брокеру заемщик получает ставку существенно более низкую, чем при обращении в банк напрямую. Он экономит время, за него выполняют довольно неприятную и утомительную работу по оформлению и сбору документов, формированию кредитного досье. Но услуга стоит определенных денег.

Второй вариант -- когда услуга для клиента не стоит ничего. Он получает, как правило, публичные ставки, доступные и при обращении в банк напрямую. При этом человек также экономит свое время и силы, получает наиболее выгодные для себя предложения на рынке.

Оба эти продукта на выбор могут предложить сейчас только крупные игроки.

"У ипотечного брокера зачастую можно получить преференции по выбранной банковской программе -- более низкую ставку, сокращенный срок моратория на досрочное погашение кредита, отсутствие ряда банковских комиссий за выдачу кредита... Все вкупе позволяет клиенту брокера сэкономить около 5-7% от суммы кредита за весь период кредитования",-- подчеркнула генеральный директор "Миэль-Брокеридж" Наталья Кирпиченко. По ее словам, банки заинтересованы привлекать клиентов именно через брокеров, поскольку услуга брокеров обходится банкам значительно дешевле собственной рекламной кампании, поэтому они и предоставляют брокерам специальные условия на свои кредитные программы. Условия преференций обсуждаются индивидуально в зависимости от их ипотечных программ.

Очевидно, услуги профессионального брокериджа выгодны не только потребителям, но и банкирам. Они получают от брокера заведомо "качественных" клиентов, что освобождает их от необходимости проводить предварительный андеррайтинг. "Кредитный брокер не просто приводит в банк новых клиентов, но и проводит их первичную дифференциацию, на первом же этапе отсеивая тех, кому банк не сможет помочь с кредитом, грамотно оформляет все необходимые документы,-- рассказывает директор по ипотечному кредитованию екатеринбургского филиала Альфа-банка Татьяна Помазунова.-- Благодаря этому наша работа с клиентами существенно облегчается".

К тому же "в брокерских компаниях, как правило, работают бывшие служащие банков, которые ясно представляют банковскую структуру и схемы работы банка, поэтому могут сообщить заемщику, каковы его шансы получить кредит",-- замечает начальник клиентского управления брокера "Мой дом" Юлия Пузакова.

Три пишем, один в уме

Сейчас в России представлены три легальные модели кредитного брокериджа, а четвертая -- черные маклеры.

По первой схеме работают все брокерские компании, которые, как правило, независимы от банков и риэлтеров. Свой доход они в подавляющем большинстве получают непосредственно от клиента в виде процента от суммы кредита (обычно 1-2%) или фиксированного тарифа. На Западе независимые брокеры берут комиссию только с банка, а не с клиента. Правда, первые шаги в направлении общемировых традиций уже сделаны. В апреле "Фосборн хоум" отменил клиентские комиссии для трех партнеров -- Инвестсбербанка, Первого чешско-российского банка и "ICICI Банк Евразия". В начале осени, по данным "Ъ-Банка", этот список пополнится еще пятью банками. По тому же пути последовал и "Кредитмарт". С июня "Фосборн" стал доплачивать риэлтерам за приведенных в компанию клиентов комиссию до 0,5% от суммы выданного кредита. Считается, что лучше всего обращаться именно к независимым агентам. Они не заинтересованы находить квартиры именно через банк или риэлтера, которого представляют, поэтому более объективны и беспристрастны.

Добавим, что пионерами по запуску в России программ рефинансирования ипотечных кредитов стали не банки, а независимые брокеры. Первым в России вложил деньги в рекламу, сформировал пул заемщиков, пожелавших улучшить условия по ипотеке, и совершил в феврале сделку с Альфа-банком и Райффайзенбанком брокер "Фосборн". Только после этого банки предложили целый комплекс программ перекредитования, который и двинул рынок в сторону снижения ставок. Так что в том, что ставки поползли вниз, есть заслуга и независимых брокеров.

Вторую правильную модель брокериджа в России представляют брокеры крупных риэлтерских компаний. Они предлагают не только услуги по подбору выгодного кредита и сопровождению ипотечных сделок, но и организуют всю риэлтерскую составляющую сделки (от подбора необходимой клиенту недвижимости до оформления квартиры в собственность покупателя). Банковские же служащие подбором квартир, как известно, не занимаются. Брокеры получают вознаграждение при назначении комиссионного сбора и берут оплату в зависимости от суммы кредита. Сейчас в столице услуги подобного рода предлагают около 40 компаний.

Наконец, на третью модель приходится самый незначительный сектор в структуре московского брокериджа. По этой схеме работают брокерские компании, аффилированные с ипотечными банками. Доход специалистов идет непосредственно от кредитных учреждений, интересы которых они представляют. Обращаться к ним удобно, когда заемщик ищет на рынке не программу, а подбирает банк под квартиру. Например, когда банк финансирует строителей, которые возводят приглянувшийся клиенту дом. Особенно тепло здесь встретят потенциального заемщика, работодатель которого является корпоративным клиентом материнского банка. Сейчас этот сегмент ипотечного брокериджа активно развивают "дочки" зарубежных банков. Недавно создал ипотечный брокерский центр GE Money Bank. Однако у этой модели есть свои недостатки. Компании предлагают программы одного конкретного банка, то есть сильно ограничены в выборе. Многие эксперты сомневаются в перспективах этой модели для России. "По сути, эта структура состоит из одного -- двух менеджеров. При этом далеко не все они ориентированы, мягко говоря, на цивилизованные формы работы. И как только они увольняются, бизнес заканчивается",-- сообщил один из участников рынка.

Курс начинающего заемщика

Черных маклеров, представляющих самый распространенный тип брокеров, напротив, слишком много. Обычно они работают на свой страх и риск в одиночку или с компаньонами и оказывают полукриминальные, а часто и преступные услуги. Специалисты указывают на явные признаки, которые помогут их вычислить.

"Не стоит обращаться в компании численностью в два-три человека. Брокер должен иметь свой юридический адрес, офис, ведь этот бизнес не "Ромашка плюс", его нельзя сделать на дому. Выгодные условия от банков брокер может предложить клиенту только тогда, когда у него есть определенный объем. А это по плечу только крупным компаниям",-- говорит генеральный директор кредитного брокера "Фосборн Хоум" Василий Белов.

Черные же брокеры часто действуют вовсе без офисов, давая краткие строчные объявления в газетах или интернете -- например, "Помогу получить любой кредит" и номер телефона, зачастую мобильного. Затем мошенники с умным видом водят клиентов за руку в банк к знакомым клеркам на общих условиях и требуют за этот спектакль немалую комиссию.

Профессиональная брокерская компания, как правило, уже имеет имя и репутацию на рынке -- потенциальному заемщику следует почитать газеты, журналы, поискать о ней информацию в интернете. Конечно же, у серьезной компании есть и свой собственный сайт. "Я бы с осторожностью относился к выплате больших комиссионных до того, как вы увидите результат. Сначала должна быть проведена первоначальная консультация; если вы довольны результатами, вы продолжаете процедуру. Вы также можете обратиться за рекомендацией к агентам по продаже недвижимости: они обычно знают брокеров, заслуживающих доверия и предоставляющих лучшие услуги на рынке",-- добавляет Джеймс Кук.

Наталья Кирпиченко считает, что для потенциального заемщика черный брокер опасен и тем, что может поставить человека в положение обманщика (например, подсунув ему поддельные документы), даже если заемщик таковым не является и планировал добропорядочно воспользоваться услугами ипотечного брокера. То есть заемщик, воспользовавшийся услугами мошенников, может испортить себе кредитную историю, после чего ему очень сложно будет получить кредит в любом банке.

Кроме того, черные брокеры не в состоянии предложить действительно выгодную для заемщика программу кредитования -- они заинтересованы вовсе не в этом, а в быстром получении денег с наивных граждан. Как пояснил гендиректор брокера "Кредитный и финансовый консультант -- Москва" Виталий Аулов, законопослушный брокер не будет заниматься подделкой и изготовлением документов, в отличие от черного брокера, так как нацелен на долгосрочные отношения с банком, а не на единичную, вероятнее всего, невозвратную выдачу кредита.

К тому же и сами ведущие игроки на рынке кредитования не станут работать с клиентом, если при первичном андеррайтинге или в процессе заподозрят его в мошенничестве и лжи.

Ситуация усложняется тем, что на сегодняшний день никто не контролирует и не регламентирует работу брокеров, их деятельность регламентируется Гражданским кодексом РФ. Отсутствует и специальный закон о деятельности ипотечных брокеров. Поэтому объективных инструментов влияния на работу брокеров нет. Единственный выход -- жалоба в суд. Поэтому заемщик должен внимательно изучать условия договора. Кстати, черные маклеры стараются обойтись без бумажных формальностей.

Как считает Наталья Кирпиченко, в перспективе возможны два основных сценария развития событий -- либо государство вводит лицензирование деятельности брокеров, либо участники рынка объединяются и создают некую организацию, задача которой -- введение правил для брокеров и контроль над соблюдением этих правил.

"Мы заинтересованы, чтобы надзорный орган новой ассоциации, аккредитованный государством, взял на себя функции регулятора рынка. Туда могли бы жаловаться клиенты",-- сообщил Василий Белов. Его поддержал и господин Кук: "Чтобы обеспечить соблюдение принципов деловой этики участниками рынка, брокерам необходима собственная организация саморегулирования. Она нужна не только для обмена передовым опытом, разрешения коммерческих споров, но и инициирования изменений в законодательстве, которые призваны способствовать росту этого сектора рынка".

Радио Кука

Спрос на услуги брокеров растет, их компании развиваются достаточно активно не только в Москве, но и в регионах. По словам Виталия Аулова, очень много клиентов к ним обращаются из других регионов, где население не может получить кредит из-за плохо развитой филиальной сети, нехватки банков или отсутствия интересующего их банковского продукта. Поэтому все ведущие кредитные брокеры сейчас интенсивно строят филиальную сеть в крупных городах.

Лидеры брокериджа стремятся не только застолбить самые перспективные места в регионах, но и стараются расширить продуктовую линейку.

По мнению Юлии Пузаковой, наибольшей популярностью пользуются кредиты на покупку жилья на первичном и вторичном рынках недвижимости, под залог квартиры или дома, на нецелевое использование. Реже выдаются кредиты на покупку жилого помещения с последующим переводом в нежилое.

По наблюдениям Виталия Аулова, успехом также пользуются сделки под залог как жилой недвижимости, в том числе загородной, так и коммерческой. К нестандартным сделкам можно отнести залог голой земли, так как такие объекты готовы прокредитовать единичные банки по индивидуальным условиям.

"Наиболее перспективными, на мой взгляд, являются автокредитование и кредитование малого бизнеса. В принципе интересны кредитные карты, но это достаточно сложный продукт и пока не ясно, с чего напрямую получать доход. Очень динамично развивается сегмент страхового брокериджа, и есть целый комплекс страховых продуктов, которые могут эффективно использовать брокеры. Такие компании на рынке уже есть",-- сообщает господин Белов.

Помимо "Фосборна" развитием рефинансирования ипотеки занялись и другие компании. Брокер "Мой дом" помимо ставшей классической "триады" (ипотека, авто- и потребкредитование) оказывает физическим и юридическим лицам услуги по залогу нежилых помещений и ломбарду. Группа компаний "Кредитный и финансовый консультант" в придачу к "классике" предлагает услуги по лизингу, факторингу, проектному (торговому) финансированию, страхованию. "Имейте в виду, что брокеры работают для вас и прилагают все усилия, чтобы предоставить высочайший уровень обслуживания. Они хорошо отдают себе отчет, что лучшая реклама в России -- это сарафанное радио, рекомендации друзей и знакомых,-- заметил Джеймс Кук и добавил: -- Что действительно важно для клиентов, так это общее впечатление от компании. Сюда входят скорость и удобство предоставления услуг, эффективность работы, прозрачность и уровень клиентского обслуживания. Те брокеры, которые будут ориентироваться на эти составляющие, станут в перспективе лидерами рынка".