Кредиты - "Визитка для среднего класса"

Основным потребителем банковских автокредитов является средний класс: престижная машина стала элементом дресс­кода, своего рода визитной карточкой, удостоверяющей уровень благосостояния. И в этом нет ничего плохого, особенно если форма — автомобиль — соответствует содержанию, то есть эффективности деятельности своего владельца

Показатели отечественного рынка автокредитования растут все большими темпами (см.  график). В 2006 году в долг было приобретено 750 тыс. машин (более 40% от всех продаж), а емкость рынка приблизилась к 9 млрд долларов (свыше 230 млрд рублей). При сохранении данного тренда в 2007 году с использованием кредитных схем будет продаваться уже каждый второй автомобиль. Руководитель блока автокредитования «Альфа— Банка» (Москва) Сергей Силантьев считает такой прогноз вполне оправданным. Емкость рынка весьма высока (на одну тысячу человек в России приходится в среднем 200 автомобилей против 400 в Европе и 750 в США), а проникновение автокредитов отстает от уровня западных стран, где займы берут до 90% покупателей машин.

По словам директора департамента розничных банковских продуктов московского «Абсолют-Банка» Эмиля Юсупова, в 2006 году корпоративный портфель автокредитов вырос почти в 19 раз. Аналогичный процесс охватил не только столицу, но и российские, в частности, поволжские регионы. Объем таких денег, выданных Волго-Вятским банком Сбербанка России в 2006 году, вырос более чем в 16 раз — с 11,7 млн рублей до 188,5 млн. Этому помогло снижение процентной ставки с 16-18,5% годовых в рублях до 11,5-13%, снятие моратория на досрочное погашение кредита и появившаяся возможность приобрести авто без первоначального взноса.

«Автокредитование находится на подъеме, и до его стабилизации далеко, — заявляет заместитель директора Приволжского территориального управления (ПрТУ) ОАО ‘‘АКБ ‘‘Росбанк’’’’ по розничному бизнесу (Саратов) Татьяна Наумова. — Во-первых, ‘‘автопотребности’’ населения далеко не насыщены — спрос неуклонно растет, и все чаще в одной семье можно увидеть не один автомобиль, а во-вторых, растет объем и качество предложения со стороны автодилеров, причем к иномаркам это относится в первую очередь». Как сообщила нам г-жа Наумова, на начало 2007 года в структуре кредитного портфеля ПрТУ на 1 января 2007 года автокредиты занимали почти две трети.

Привлекают доступностью

Тому, что автокредитование — хит банковского ритейла, есть целый ряд причин. Во-первых, любой автокредит по объему существенно превосходит экспресс-займы на покупку мобильников и бытовой электроники, что существенно снижает банковские издержки. Во-вторых, — и это особенно важно на фоне невозврата, нарастающего в сфере ритейла, — автокредиты выдаются под залог приобретаемой машины, что снижает банковские риски. В-третьих, обеспеченные ликвидным залогом кредиты нетрудно секьюритизировать и, таким образом, получить в оборот новые деньги (к примеру, «Альфа-Банк» уже выпустил ценные бумаги под залог своего кредитного портфеля, а лидер российского рынка автокредитования «Росбанк» собирается сделать это в скором времени).

Стремясь увеличить свою долю на этом рынке, финансовые организации предлагают все более доступные и разнообразные кредитные продукты, вплоть до совместных с автосалонами маркетинговых программ, зачета старой машины при выдаче автокредита, отказа от первоначального взноса и кредитования автомобилей second hand. Сегодня человеку со средним и ниже среднего уровнем доходов купить авто не составляет труда. Как показывают расчеты, имея чуть более 100 тыс. рублей в качестве первоначального взноса и зарплату примерно в 25 тыс. рублей, можно позволить себе новый Renault Logan 1,6 за 330 тыс. При покупке в кредит авто среднего класса заемщик платит 13?18 тыс. рублей в месяц. Если же речь идет о машине эконом-класса, можно уложиться в 9?10,5 тыс., а при покупке отечественной марки — в 5?8 тыс. Однако в 2006 году обозначилась тенденция к приобретению в кредит все более дорогих автомобилей.

Иномарки правят бал

По данным исследования ABARUS Market Research (AMR), на сегмент от 10 до 20 тыс. долларов за авто в 2006 году пришлось 23% покупок против 18% в 2005-м. Выросла и доля иномарок в общем объеме автокредитов (45% и 36% соответ-ственно). Аналитики AMR связывают это с увеличением доходов населения, а начальник отдела автокредитования «Татфондбанка» (Казань) Ильдус Галимзянов называет еще один фактор: «В сегменте новых иномарок на рынок все чаще выходят непосредственно автопроизводители с собственными программами, предусматривающими дотирование кредитной ставки».

«Постепенно предпочтения наших клиентов смещаются в сторону иномарок стоимостью от 350 до 500 тысяч рублей, — добавляет Людмила Богушевская, директор департамента автокредитования ‘‘Русфинанс банка’’ (Самара). — В первом квартале 2007 года объем продаж таких автомобилей в долг увеличился на 13 процентов по сравнению с аналогичным периодом 2006 года». Эксперт связывает этот факт с переориентацией российского потребителя на иномарки и активизацией деятельности банка по внедрению спецпрограмм в альянсе с зарубежными автодилерами. При этом две трети от общего объема автокредитования составляют займы на сумму до 500 тыс. рублей.

Похожая картина складывается и в других банках. По словам Эмиля Юсупова из «Абсолют-Банка», кредиты берутся, как правило, на пятилетний срок и в основном для покупки японских, немецких и корейских авто. «Доля автокредитов на приобретение иномарок у нас приближается к 90 процентам, — рассказывает Сергей Силантьев из ‘‘Альфа-Банка’’. — А раньше этот показатель не превышал 70 процентов».

Стабильный рост продаж иномарок аналитики компании Business Vision (Санкт-Петербург) объясняют не только ростом доходов населения, но и динамичным развитием автокредитования — притоком на рынок кредитных ресурсов. По их данным, самым популярным иностранным автомобилем на российском рынке в 2006 году стал Ford Focus, на втором месте оказался Renault Logan, а на третьем — Mitsubishi Lancer.

Стремление россиян покупать иномарки вполне объяснимо — они по-прежнему на голову выше отечественных разработок по качеству и потребительским свойствам, а ценовая разница между ними (особенно с учетом возможности получить кредит) постепенно нивелируется. Впрочем, есть еще один — немаловажный, на наш взгляд — фактор. Обеспечив престижными зарубежными авто первую волну среднего класса и получив на этом высокую маржу, банки атакуют новые группы потенциальных заемщиков, селектируя их по интересам.

Знать клиента в лицо

Среднестатистический получатель автокредита — человек с доходом от 40 тыс. рублей в месяц. По данным саратовского филиала «Росбанка» за январь — май 2007 года, в трех из четырех случаев это мужчина, чаще всего в возрасте от 30 до 40 лет, с суммой кредита до 300 тыс. рублей сроком на пять лет. По словам Эмиля Юсупова, основная часть автокредитных заемщиков являются индивидуальными предпринимателями и менеджерами среднего звена. Типичный заемщик «Альфа-Банка» — мужчина 25?45 лет, как правило, сотрудник крупной или средней компании, добавляет Сергей Силантьев.

Изучение социологических данных клиента для банков — не дань любопытству, а средство продвижения продуктов на основе клиентоориентированных подходов. И целый ряд крупных игроков — таких, например, как «Росбанк», «Русфинанс банк» и «Уралсиб» — уже не один год занимаются сегментацией клиентских групп, ориентированных на разные автомобильные марки.

«Как показывает мой профессиональный опыт, люди, достигшие материального успеха или определенного социального статуса, стараются приобрести престижную иномарку, — делится своими наблюдениями Татьяна Наумова. — Причем сформировавшаяся в начале их карьеры привычка покупать дорогостоящее, статусное авто в кредит у них остается. Ведь это позволяет им не изымать всю его стоимость из текущего бизнеса, а ограничиться только первоначальным взносом. Тем более что банки сейчас предоставляют возможность досрочного погашения автокредита».

Относительно превалирующего стимула для покупки престижных машин мнения наших экспертов разошлись. Если г-жа Наумова уверена, что таким способом «можно значительно повысить свой статус, а затем подтянуть к этому уровню и свой бизнес», то Эмиль Юсупов полагает, что процент тех, кому машина нужна лишь как показатель социального статуса, в общем количестве заемщиков невелик. По его оценке, в условиях динамичного роста уровня жизни в благополучных регионах значительно большую роль играют надежность, безопасность и комфорт иномарок.

Сегментировать и отстраиваться

Нарастание конкуренции на рынке автокредитования минимизирует значимость ценовых параметров. Выигрывает тот, кто четко определил свою нишу, кто хорошо изучил целевую аудиторию, у кого лучше сервис.

А вариантов для продвижения много. Можно сосредоточиться на кредитовании автомобилей определенного ценового сегмента или на удовлетворении потребностей определенной группы клиентов. Можно развиваться в пределах какой-либо перспективной продуктовой ниши. Сегодня это, например, коммерческий автотранспорт для малого и среднего бизнеса, автолизинг и кредитование покупки автомобилей на вторичном рынке, емкость которого Национальное агент-ство промышленной информации (Нижний Новгород) оценивает в 1 млн машин к 2010 году. Тем, для кого авто не самая интересная изюминка, можно предлагать ссуды на покупку мотоциклов, мини-тракторов и катеров, снегоходов и мопедов, люксовых яхт и вертолетов.

Причем определяться с направлением развития автокредитных программ поволжским банкам нужно уже сегодня. По оценке директора управления кредитования частных клиентов Поволжского банка Сбербанка России (Самара) Андрея Черкашина, полная автомобилизация макрорегиона наступит уже в ближайшие пять лет.

Возврат к списку