КМВ, Пятигорск
Ставропольский край • Ставрополь • КМВ • Пятигорск • Ессентуки • Кисловодск • Железноводск • Минводы • Георгиевск
Региональный информационный портал Кавминвод
---- Фермер против охотника
Забыли пароль?



  Сделать стартовой  Добавить в избранное     Поиск  Обратная связь  Карта сайта  Версия для печати

Комедия «Ни дать, ни зять!»

 
Рок-опера «Юнона и Авось»
 
 
 



Надежда Кадышева
 


На первой полосе | Авто (мир автомобилей) | Hi-Tech | Деньги. Инвестиции. Кредиты | Работа и карьера | Семья и дом | Спорт, туризм и отдых | Я ль на свете всех милее ? | Мужикам всех стран... | Недвижимость | Наука и образование | Исследования и обзоры | Странности и причуды | ТОПы (супер-рейтинг) | С юмором по жизни...

12.03.2007

Фермер против охотника

Я работаю менеджером по продажам, и мне нравится моя профессия (с удовольствием веду переговоры, заключаю сделки). До недавнего времени в мои обязанности входили контакты с постоянными партнерами компании. Но сейчас начальник дал мне задание расширить клиентскую базу. К сожалению, у меня есть проблема, – я боюсь звонить потенциальным покупателям, с которыми еще не знакома, и предлагать им сотрудничество. Меня смущают многочисленные отказы, которые я получаю во время “холодных” звонков (причем, порой мне отказывают достаточно грубо, - и это неприятно вдвойне). Мне бы очень хотелось, чтобы эти звонки перестали быть для меня пыткой. Подскажите, как этого добиться?
С уважением, Инна Гарнаева

Отвечает  Дмитрий ЛАЗАРЕВ, бизнес-тренер компании TrainingClub.ru:

Прежде всего, предлагаю задуматься, а действительно ли Вам хочется преодолевать эти психологические трудности. Возможно, эта работа просто Вам не подходит. Дело в том, что менеджеров по продажам условно можно разделить на два типа: "охотники" и "фермеры". "Охотники" с энтузиазмом "отлавливают" новых клиентов. А "фермерам" сам процесс "охоты" совершенно не нравится, зато они готовы "холить и лелеять" уже существующего клиента компании. Набор психологических характеристик у "охотников и у "фермеров" сильно отличается. Если "охотника" заставить заниматься "фермерством", - он умрет со скуки. А если "фермера" сделать охотником, то он постоянно будет находиться в состоянии стресса.
Итак, Вам, прежде всего, стоит понять, нужна ли Вам работа "охотника", если по складу характера Вы - "фермер". Конечно, можно научиться искусству "холодных" продаж, но все равно Вы будете чувствовать себя некомфортно. Может быть, стоит подыскать работу, где Вы будете заниматься именно сопровождением клиентов. Ведь сейчас существует множество компаний, где менеджерам не нужно делать "холодные" звонки и искать покупателей - они приходят сами. Кстати, не исключено, что негативное отношение к "холодным" звонкам - это просто фобия, которая через какое-то время пройдет, и Вы начнете относиться к привлечению новых клиентов спокойно.
Если Вы решите, что эта работа важна для Вас и захотите научиться технике "холодных" звонков, Вам можно порекомендовать тренинги по навыкам продаж. Вот несколько советов, которые могут пригодиться. Занимаясь "холодными" продажами, Вы должны смириться с тем, что иногда будете получать грубые ответы. Не нужно воспринимать их на свой счет: в обществе достаточно много раздражительных, невоспитанных людей, и Вы не в ответе за их эмоциональное состояние. Клиент отказал в некорректной форме - замечательно, значит, у Вас не будет такого неприятного клиента (представьте, как бы он мотал Вам нервы во время вашего сотрудничества). И еще. Попробуйте изменить свою психологическую установку. Поймите, Вы не навязываетесь -  вы обеспечиваете людей полезной информацией, экономите время клиентов. Вам нужно воспитать в себе чувство, что Вы выполняете действительно важную и необходимую функцию.


 
На работу, как в кино

Я чувствительный человек (иногда даже слишком) -  это мешает мне продуктивно трудиться во время рабочего дня. Для меня очень важно, что думают обо мне окружающие. Если, например, кто-то из коллег, как мне показалось, косо посмотрел, отпустил колкость в мой адрес, заговорил со мной раздраженным тоном - все: день, можно сказать, испорчен. Вместо того, чтобы сосредоточиться на своих непосредственных обязанностях, я буду нервничать и прокручивать в голове эту неприятную ситуацию снова и снова. Как перестать быть столь зависимой от чужого мнения?
Анна, экономист

Отвечает  Ирина ЯКОВИЧ, психолог - консультант, тренер центра обучения персонала "Класс":

Вы относитесь к особому "тревожному" типу личности. Такие люди склонны много переживать из-за своего имиджа, поведения, способностей, они слишком требовательны к себе. На самом деле эту проблему лучше всего решать вместе с психологом. Если же у Вас нет такой возможности, попробуйте воспользоваться следующими рекомендациями по работе с внутренней тревогой. Важно отключиться от мысли "что обо мне подумают", убрать страхи по поводу собственной неполноценности, вообще, "выключить" критику в свой адрес.  Нужно чаще хвалить себя и всячески  поощрять.
  В  психологии есть такой метод: стать самому себе "взрослым", который   успокаивает испуганного ребенка (этот "ребенок" находится внутри каждого из нас). Подобная методика помогает вырабатывать заботу о самом себе и дает возможность успокоить страхи. Хочу  предложить еще один метод, который  пригодится Вам в трудных случаях. Итак, когда появляется конфликтная ситуация, вызывающая тревогу и стресс, следует мысленно выйти из нее, отстраниться - это называется "методом диссоциации". Он дает возможность посмотреть на происходящее как бы со стороны. Можно представить, что Вы сидите в кинозале: все актуальные конфликтные события разворачиваются на мысленном экране, а вы только наблюдатель.  Подобная техника помогает убрать лишние эмоции и посмотреть на ситуацию со стороны. Часто это позволяет выявить новые ракурсы проблемы, в которой, возможно, Вы не являетесь ключевым звеном, как это казалось изначально. Не исключено, что проблема, которую Вы относите к "зоне личной ответственности", вовсе таковой не является, а, значит, Вы не должны переживать за происходящее.
Если вам необходимо быстро привести себя в норму, встаньте, закройте глаза, сделайте глубокий, очищающий вдох, представляя, что в вас входит чистая позитивная волна энергии. На выдохе освобождайтесь от всего негативного и выпускайте его вместе с воздухом. Подышите так 5-10 раз. Самым исцеляющим методом в работе с тревогой и длительными негативными ощущениями считается юмор. Постарайтесь легче воспринимать происходящее, смотреть на вещи с иронией. Не усложняйте жизнь, а упрощайте ее.


Трудный протеже

Мой  друг ищет работу, а в нашей компании как раз недавно открылась вакансия, которая ему идеально подходит. Поэтому Николай просит, чтобы я составил ему протекцию. Для меня это нетрудно, но я опасаюсь, что он не сможет найти общий язык с коллективом. Дело в том, что у друга трудный, конфликтный характер, из-за которого он не ужился на прежних местах работы. Как мне быть: отказать Николаю (что значит фактически обидеть его) или все же порекомендовать его начальству?
Павел, IT-специалист

Отвечает Бахрам ЭЛЬДАРОВ,  HR-специалист компании  RENAISSANCE CONSTRUCTION:

На мой взгляд, в данной ситуации нужно отталкиваться от того, насколько эта деятельность связана с общением. Если работу, на которую претендует Ваш друг, можно выполнять в одиночку, и она не предполагает контактов с коллегами и руководством (значит, вероятность конфликта будет ниже), - то вы можете рискнуть и порекомендовать своего приятеля на это место. Если же данная вакансия связана с постоянной работой в команде, - другу, увы, придется отказать.
Итак, выясните, насколько важна для данной вакансии коммуникабельность сотрудника. И если она действительно необходима, - не раздумывая, откажите Николаю. Это лучшее, что Вы можете сделать. Объясните ему, что если он получит эту должность, его все равно через некоторое время уволят: это неизбежно.  В этом случае потери понесут сразу обе стороны. И Николай останется без работы, и Вы, Павел, будете выглядеть в глазах начальства не самым лучшим образом - к Вашим рекомендациям в следующий раз руководство отнесется уже с меньшим доверием. Подумайте о том, что, если Николай будет работать в вашей компании, Вы в какой-то мере будете морально ответственны за его успехи на новом месте. Если Николай будет демонстрировать свой непростой характер, то недовольство сослуживцев и начальства может распространиться и на Вас. Ведь именно Вы привели человека, который создает нервозную обстановку в коллективе. Каждый раз, когда Николай будет конфликтовать с сотрудниками, Вы будете испытывать внутренний дискомфорт.  В общем, еще один источник стресса Вам обеспечен. Недаром многие опытные менеджеры утверждают, что дружбу и бизнес лучше не смешивать. Как говорится, "дружба дружбой, а служба службой".
Конечно, очень неприятно отказывать другу. Естественно, что Вы боитесь его обидеть. Но если Вы этого не сделаете, то, скорее всего, навредите и ему, и себе. Доходчиво, но тактично объясните ему это, и друг, скорее всего, поймет Вас и не станет обижаться.  


Автор "Элитный персонал"
Источник www.e-personal.ru

Возврат к списку







 
Ария. Пятигорск
 










О проекте История Награды Связаться с нами Реклама ссылки

Проект "КМВ и Ставропольский край". © ООО ИП АЛЬФА КМВ 2004–2024

357500 Пятигорск, ул. Панагюриште, 16, корпус 2 тел.: (961)485-11-55, (928)348-08-05